Analisis Manfaat Personal Selling dengan Menggunakan
Internet (Online)
Disusun oleh:
Nama : SITI NATHRAH
NIM : 0705121049
M.K : MANAJEMEN PEMASARAN
Dosen : 1. Drs. SUARMAN, M.Pd
2. ABDURRAHMAN, S.Pd., M.Si
PROGRAM STUDI PENDIDIKAN EKONOMI
FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN
UNIVERSITAS RIAU
PEKANBARU
2009
KATA PENGANTAR
Segala puji hanya milik ALLAH swt. Zat yang
telah menciptakan manusia dengan penciptaan yang sebaik-baiknya,
menyempurnakannya dengan akal dan membimbingnya dengan menurunkan para utusan
pilihannya; serta telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya kepada penulis,
sehingga dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Analisis Manfaat
Personal Selling dengan Menggunakan Internet (Online)”.
Makalah ini merupakan
tugas yang harus dipenuhi pada mata kuliah Manajemen Pemasaran. Disamping itu penulis menyadari
bahwa makalah ini masih perlu disempurnakan dalam rangka meningkatkan kualitas
pendidikan. Untuk itu, kritik
dan saran perbaikan makalah ini sangat kami harapkan.
Akhir
kata penulis berharap makalah ini bisa diterima dan bermanfaat bagi pihak-pihak yang menggunakannya.
Pekanbaru, November 2009
ABSTRAK
Perkembangan dunia bisnis di Indonesia
khususnya dalam sektor jasa menciptakan sebuah persaingan yang semakin ketat
tidak terkecuali pada industri perhotelan. Dengan adanya persaingan yang ketat
tersebut perusahaan harus mampu menembus dan merebut pasar sasaran yang ada.
Syarat awal perusahaan dapat menembus dan merebut pasar sasaran yang ada adalah
adanya kegiatan pengenalan produk. Pengenalan produk atau jasa yang dimiliki
perusahaan, harus memperhatikan salah satu bagian dari konsep bauran pemasaran
yaitu promosi. Bauran promosi yang digunakan dalam penelitian ini adalah
personal selling dengan menggunakan internet (Online).
Dengan internet, anda bisa melakukan
personal selling dengan sangat hemat dan jauh lebih cepat. Tak sampai
keringatan karena berburu klien dari satu tempat ke tempat lain. Cukup dari
meja kerja anda, dan anda bisa memprospek dan melayani para konsumen dengan
sangat nyaman.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Pada masa sekarang ini, perkembangan dan
kemajuan disegala bidang akan mempengaruhi perilaku setiap orang yang selalu
ingin mencapai masa depan yang lebih baik. Mereka akan berusaha sekuat tenaga
bekerja untuk memenuhi segala macam kebutuhan keluarga. Disamping kehidupan
yang kita lalui setiap hari ada resiko yang mungkin terjadi dalam kehidupan
manusia, seperti meninggal dunia, cacat, dan lain-lain. Sebagai manusia kita
tidak kuasa menolak resiko kehidupan tersebut.
Saat ini duinia bisnis menghadapi era baru
persaingan yang semakin ketat. Salah satu penyebabnya adalah efek globalisasi
serta krisis ekonomi yang melanda Indonesia sejak beberapa tahun
silam. Meskipun menurut berbagai penilaian dari para ekonom, Indonesia tidak
siap menghadapi pasar bebas, tetapi karena
harus tunduk pada perjanjian AFTA, Indonesia akhirnya membuka peluang
dalam persaingan bebas. Terlebih lagi dalam era globalisasi ini, akan muncul
suatu fenomena yaitu global consumer (konsumen global). Konsumen global ini
ditandai dengan konsumen yang kritis, canggih, dan semakin well demanding
(permintaan yang kompleks). Konsumen tidak hanya memperhatikan pada keberagaman
produk, melainkan juga pada kualitas, biaya, delivery (pengiriman), serta
kepuasan pelanggan (cosumer satisfaction) itu sendiri. Akibatnya,
perusahaan-perusahaan harus meningkatkan daya saing untuk mempertahankan
kelangsungan usahanya melalui berbagai perbaikan, baik dalam hal harga, promosi,
kualitas produk, distribusi, strategi penjualan maupun pelayanan.
Sebagai wujud Konsep pemasaran yang
strategik dan termanage dengan baik tentu selalu beorientasi pada pemuasan
pasar yang jangka panjang, sehingga sebuah kesalahan besar jika tugas dan beban
seorang sales marketing hanya bagaimana mampu menjual atau menghasilkan
penjualan, karena menghasilkan penjualan hanya sebuah proses awal dalam konsep
perencanaan pemasaran.
Pokok perencaaan pemasaran dalam proses
awalpun sebenarnya adalah bagaimana seorang pemasar atau sales marketing mampu
“meningkatkan” penjualan, sehingga tidak hanya menjual namun “meningkatkan”,
karena harapannya di tengah persaingan yang tinggi maka perusahaan tetap mampu
eksis dan survive terhadap dampak-dampak persaingan. Harapan globalnya adalah terpuaskannya
pelanggan dan perusahaan itu sendiri.
Sebagai bentuk pemahaman awal bahwa ada
bagian yang terpenting dalam pemasaran atau dalam konsep stategi marketing umum
yaitu, pentingnya Personal Selling.
1.2
Identifikasi Masalah
Sebagaimana yang telah dipaparkan dalam latar
belakang bahwa pokok persoalan kajian ini adalah analisis perbandingan personal
selling online dengan personal selling offline. Berdasarkan persoalan-persoalan
tersebut, maka persoalan yang mengitari kajian ini dapat diidentifikasikan
sebagai berikut:
Ø Manfaat dari Personal Selling
Ø Hasil yang diperoleh apabila melakukan Personal Selling melalui
internet (Online).
1.3
Tujuan Penulisan Makalah
Tujuan dilakukan penelitiannya adalah:
1.
Memahami definisi personal
selling.
2.
Memahami perbedaan personal
selling offline dengan personal selling online.
3.
Memahami proses personal
selling.
4.
Untuk menambah pengetahuan
kita semua.
1.4
Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat
memberikan manfaat antara lain :
1.
Bisa memahami perbedaan
antara personal selling offline dengan personal selling online.
2.
Bisa mengetahui bagaimana
proses personal selling itu sendiri.
3.
Menambah wawasan penulis
dan kita semua.
1.5
Batasan Masalah
Berdasarkan
latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas, untuk mempermudah
melakukan analisis maka penulis mebatasi masalah yang akan penulis lakukan,
yaitu Analisis
Manfaat Personal Selling dengan Menggunakan Internet (Online).
1.6
Sistematika Makalah
Secara garis besar sistematika makalah dibagi menjadi 3 bagian pokok yaitu
:
1
Bagian awal yang terdiri dari
halaman judul, kata pengantar, dan daftar isi.
2
Bagian isi terdiri dari 3 bab
yaitu :
BAB
I PENDAHULUAN
Bab ini terdiri dari latar belakang masalah, identifikasi
masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penelitian.
BAB
II TINJAUAN PUSTAKA
Bab ini berisi kajian-kajian teori yang relevan dengan
permasalahan pada makalah.
BAB
III PENUTUP
Bab ini berisi kesimpulan dan saran yang berkaitan dengan
hasil penelitian.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Tinjauan Tentang Personal Selling
Penjualan personal adalah alat yang paling
efektif-biaya pada tahap proses pembeliar lebih lanjut, terutama dalam
membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan personal,
memiliki tiga ciri khusus:
- Konfrontasi personal: Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
- Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungar mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.
- Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
Personal Selling atau Penjualan Pribadi
merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna
melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
William
G. Nickels mendifinisikan personal selling adalah interaksi antar individu,
saling bertemu, muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai
dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak
lain.
Menurut Mc.
Charty dan Perreault, komunikasi
lisan langsung antar penjual dengan dan calon pembeli (Mc. Charty dan perreault 1990)
Dari definisi-definisi tersebut menyatakan
bahwa personali selling merupakan komunikasi dua arah antara penjual dan
pembeliyang dapat secara langsung mengetahui kebutuhan, keinginan, motif, dan
perilaku konsumen serta sekaligus dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka
langsung dapat mengadakan penyesuaian seperlunya.
Hirarki nya : Marketing mix
–> Promotion Mix –> Personal
Selling
Kegiatan personal selling merupakan bagian
dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat
konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini
merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting untuk
dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.
Personal
selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada
seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya
transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan
manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak
bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung
memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat
komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan
sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.
Personal selling sebagai sub-elemen promosi,
mempunyai dampak sangat berbeda dengan sub elemen promosi lain misal bombardir
periklanan di media masa, atau dengan kegiatan promosi visual dan display
lainnya yang bersifat publikasi. Personal selling lebih unggul dalam beberapa
nilai, yaitu:
1.
Personal selling memacu
perusahaan untuk lebih mengenal pelanggan secara langsung, sehingga berdampak
pada terkumpulnya informasi motif pembelian, keinginan-keinginan lain.
Personal selling dapat lebih efektif karena
unsur-unsur pemasar sekaligus perusahaan menjadi sangat tahu akan reaksi
pelanggan dengan begitu cepat karena unsur-unsur pemasar dapat melakukan
interaksi langsung.
2.
Personal selling dapat
memacu unsur-unsur pemasar memgatahui pola dan proses pembelian yang sedang
bergejolak dan trend, misal banyaknya pelanggan yang menginginkan pembelian
dengan kredit, keinginan pelanggan membeli dengan proses sample dahulu,
keinginan pelanggan atau calon pelanggan yang suka dengan diskon atau bonus
lainnya
Sehingga dengan konsep dan strategi
marketing aplikatif yang menjadikan Personal Selling sebagai salah satu
strategi andalan maka menguntungkan perusahaan terutama dalam beberapa hal:
1. Memudahkan dalam analisa pasar secara akurat
2. Memudahkan dalam memetakan potensi pasar
3. Memudahkan dalam menjawab secara langsung akan beragamnya
keinginan pasar
4.
Memudahkan mendapatkan
informasi reaksi pasar terhadap produk/layanan dari pesaing
5.
Mendefinsikan masalah di
lapangan, sekaligus mencari solusi pengatasan nya secara langsung
6.
Membangun persepsi
masyarakat, dengan mengciptakan standar layanan pemasar, misal keramahan,
kedekatan fisik, kepedulian social, performance dan penampilan
7.
Mempertahankan pelanggan
secara komunikasi dua arah untuk tujuan awal meingkatkan penjualan
Implementasi Personal selling dalan strategi
marketing mempunyai dampak dalam anggaran operasional antara lain:
·
Jika pelanggan dan target
pemasaran sangat luas
·
Perlu proses seleksi yang
panjang dan teruji secara sistem yang mendalam untuk
mendapatkan SDM yang handal dalam personal
selling, sehingga perlu alokasi anggaran khusus.
Dalam
kaitan ini sang sales atau pelaku marketing mempunyai kesempatan untuk secara
langsung mengetahui sejauh mana produk atau layanan direspon secara cepat oleh
masyarakat entah itu dalam bentuk penolakan atau persetujuan membeli.
Strategi marketing yang perfect tentu sudah
membekali tim yang secara langsung dalam proses personal selling dengan
antisipasi lapangan dan taktik membujuk yang relevan, sopan dan efektif. Namun
masyarakat tetap saja boleh menolak, karena secara umum budaya, kemampuan dalam
masyarakat mampu mempengaruhi keputusan.
2.1.1 Sifat-sifat Personal Selling
Personal selling merupakan salah satu alat
promosi yang paling efektif terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan
tindakan pembeli.menurut Philip Kotler (1997 :224) dalam bukunya manajemen
pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memeiliki tiga
sifat khusus, yaitu :
- Konfrontasi Peronal (Personal
Confrontation)
Personal selling mencakup hubungan yang
hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing masing pihak
dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan
segera melakukan penyesuaian.
- Pengembangan (cultivation)
Personal selling memungkinkan timbulnya
berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan
persahabatan.
- Tanggapan (Response)
Personal selling membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.
2.1.2
Bentuk-Bentuk Personal Selling
Menurut Djasmin
Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994
: 195) terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu:
·
Retail Selling
Tenaga penjual melakukan penjualan dengan
jalan melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.
·
Field Selling
Tenaga penjual yang melakukan penjualan di
luar perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan,
kantor-kantor dan lain-lain.
·
Executive Selling
Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai
tenaga penjual yang melakukan penjualan.
Didalam suatu perusahaan bentu – bentuk
personal selling tersebut kadang digunakan secara bersama sama – sama dan
kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja. Hal tersebut disesuaikan
dengan produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan perusahaan.
Tetapi bentuk manapun yang dipilih, perusahaan harus menentukan bentuk yang
paling cocok dan efektif dalam mencapai sasaran.
2.1.3
Tugas Personal Selling
Menurut Saladin , tugas dari personal selling adalah:
- Mencari calon pembeli (prospekting)
Personal selling setuju untuk mencari
pelanngan bisnis baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis
potensial bagi perusahaannnya.
- Komunikasi (communicating)
Personal selling memberikan informasi yang
dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan tepat.
- Penjualan (selling)
Personal selling harus tahu seni menjual,
mendekati pelanggan bisnis sasaran, mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan,
menutup penjualan.
- Mengumpulkan Informasi (information
gathering)
Personal selling melakukan riset pasar
sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta
membuat laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.
- Pelayanan (servising)
Personal selling melakukan pelayanan kepada
pelanggan bisnis, mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan
bantuan teknis dan melakukan pengiriman.
- Pengalokasian (allocation)
Personal selling setuju untuk memutuskan
pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila terjadi
kekurangan produk pada produsen.
2.2
Tinjauan Tentang Personal Selling yang Dilakukan dengan Menggunakan
Internet (Online)
Di bisnis offline, personal selling termasuk
komunikasi marketing berbiaya mahal. Wajar saja, karena seorang marketer harus
menemui prospek satu demi satu, menjelaskan ke tiap prospek yang tentu makan
waktu, dan butuh perlengkapan yang tak sedikit. Sebagai hitung-hitungan saja,
kalau setiap marketer offline misalkan butuh waktu 1 jam untuk setiap prospek,
maka sehari hanya mampu menemui sekitar 8 prospek.
Dengan internet, anda bisa melakukan
personal selling dengan sangat sangat sangat hemat dan jauh lebih cepat. Tak
sampai keringatan karena berburu klien dari satu tempat ke tempat lain. Cukup
dari meja kerja anda, dan anda bisa memprospek dan melayani para konsumen
dengan sangat nyaman.
2.2.1
Proses Personal Selling
Proses personal selling biasanya diawali
dari memprospek customer, memilah dan memilih prospek yang berkualitas, lalu
mengembangkan hubungan baik, kemudian berlanjut ke penyampaian pesan penawaran.
Nah berikutnya anda harus siap dengan
lontaran pertanyaan yang muncul dari konsumen. Karena itu penguasaan
pengetahuan produk dengan baik wajib hukumnya. Bila tidak, anda bisa gelagapan
menjawab pertanyaan konsumen.
Sebagai contoh, apabila orang A cukup
berhasil dalam melakukan personal selling lewat internet, sedang orang B cukup
bagus secara offline. Karena sudah menguasai produk yang dipasarkan, maka
mereka mampu menjelaskan dengan baik produk-produk yang dipasarkan.
Dan proses berikutnya berlanjut ke
mengclosing penawaran. Ini salah satu proses penting. Pastikan dalam setiap
proses personal selling yang anda lakukan, closing tak ketinggalan. Tutup setiap
penawaran anda dengan closing.
Sudah selesai?
Belum. Bila mereka kemudian bergabung dengan
layanan yang anda tawarkan, maka berikutnya kita wajib menyediakan layanan dan
dukungan untuk mereka. Bentuknya bisa seperti konsultasi gratis, atau dukungan
terhadap mereka. Dan kita tetap harus menjaga hubungan baik dengan mereka.
Kalaupun kemudian mereka belum bergabung
dengan kita, kita tetap wajib mengembangkan dan memperkuat hubungan dengan
orang-orang yang kita kenal itu. Sebab banyak teman, tak ada ruginya.
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Dari
pembahasan yang penulis kemukakan di atas, dapat disimpulkan bahwa Personal
Selling yang dilakukan dengan internet (Online) lebih efektif dan efisien.
Mengingat waktu dan biaya yang dikeluarkan. Dengan menggunakan internet lebih
hemat dan cepat. Karena para sales mareting tidak perlu membuang-buang tenaga
dan waktunya hanya untuk mempromosikan produk dengan cara mendatangi konsumen
dari rumah ke rumah.
Dalam
melakukan penawaran produk terahir harus melakukan closing. Ini salah satu
proses penting. Pastikan dalam setiap proses personal selling yang anda
lakukan, closing tak ketinggalan.
3.2 Saran
§
Perusahaan perlu memahami
siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk dan pasar pesaing, apa strategi
pesaing, kekuatan dan kelemahan pesaing, strukur pesaing dan kapasitas produk
pesaing.
§
Perusahaan juga harus
memperhatikan para sales, apakah mereka sudah menguasai produk yang akan mereka
promosikan kepada konsumen.
terimakasih atas ilmunya..
BalasPadam